Succes door Hollands ondernemerschap

Bij het profileren van Nederlandse bedrijven in de strijd om buitenlandse ondergrondse bouwprojecten kan een toefje oranje helpen. Het blijven echter de individuele kwaliteiten die in het internationale concurrentieveld de doorslag geven. Hans de Wit, managing director van Tunnel Engineering Consultants (TEC), en Martijn Smitt, directeur Strukton Civiel, over durf, vertrouwen, grenzen verleggen, Guus Hiddink en lege hoogleraarsstoelen.

De Wit en Smitt hebben beiden ruime ervaring met buitenlandse projecten. In Zuid-Korea verzorgde Strukton de tot de verbeelding sprekende afzinkoperatie van een ruim drie kilometer lange tunnel vijfenvijftig meter onder de zeespiegel. TEC was daar ook bij betrokken, werkt momenteel aan de bijna negentien kilometer lange onderzeese Fehmarnbelttunnel tussen Duitsland en Denemarken, aan de ruim vijfentwintig kilometer lange Hong Kong Zhuhai Macau Link én was eerder verantwoordelijk voor de Øresundtunnel onder de zeestraat tussen Zweden en Denemarken.

Beide bedrijven hebben de ambitie om wereldwijd innovatieve ondergrondse projecten aan te pakken. Martijn Smitt: “Alhoewel er in Nederland op zich voldoende werk is, is het prijsniveau dramatisch slecht. Wij kijken dus zeker ook naar het buitenland. Maar dat doen we alleen als aan een paar voorwaarden is voldaan. We moeten de materie kennen en snappen. We moeten de ondergrond kennen, de risico’s moeten beheersbaar zijn en er moet rendement te behalen zijn. We kunnen het verschil maken met onze specialistische kennis, maar vooral met onze Hollandse ondernemersmentaliteit. En daar moeten we ons ook op richten. Als we ook beton willen storten, worden we een concurrent van plaatselijke bedrijven. Dat heeft geen zin.”

Hans de Wit beaamt dat deelname aan buitenlandse projecten moet plaatsvinden vanuit eigen kracht en toegevoegde waarde: “Dat kan, en is een voordeel bij afzinkprojecten. Je brengt je eigen expertise in en kunt de lokale markt in zijn waarde laten. De aannemers ter plaatse kunnen tachtig tot negentig procent zelf doen. We vormen dus geen bedreiging. Wat overigens niet wil zeggen dat we niet vanuit onze niche, afzinktunnels, verder willen groeien in het buitenland.”

“De kansen daarin zijn sterk afhankelijk van de plaatselijke omstandigheden. In China is er genoeg kennis en capaciteit. Daar zit men alleen op de specifieke kennis te wachten. Maar in bijvoorbeeld Brazilië is dat anders, omdat het aantal hoogopgeleiden in verhouding veel kleiner is, waardoor we daar een bredere rol kunnen spelen.” Martijn Smitt: “Dat zie je in het Midden-Oosten ook. Daar heeft men de benodigde kennis zelf niet in huis. Men huurt alles in, maar dan wel uit lagelonenlanden. Daar zit men echt niet te wachten op een Nederlands bouwbedrijf. Maar wel op de kennis die we te bieden hebben, en op de vaardigheden die nodig zijn om de lokale mensen effectief hun werk te laten doen.”

Imago

Martijn Smitt: “In het opbouwen van vertrouwen is imago een factor die absoluut meespeelt. In Zuid-Korea kent iedereen het verhaal van de 17e-eeuwse Nederlandse zeevaarder Hendrick Hamel, en ook Guus Hiddink (die als trainer van het nationaal voetbalelftal van Zuid-Korea in 2002 de halve finale bereikte, red.). Daar hebben we wel gebruik van gemaakt. Toen een Koreaanse taxichauffeur eens vroeg of we Guus kenden en we bevestigend antwoordden, kregen we de taxirit gratis. Zo helpt ook de uitstraling van de megaprojecten die Nederlandse baggerbedrijven wereldwijd realiseren, zoals bijvoorbeeld in Dubai. Daar liften Nederlandse ondernemingen op mee.”

“Het koningshuis draagt natuurlijk eveneens bij aan de Hollands Glorie-uitstraling. Maar de vraag hoe je het imago van Nederland kunt gebruiken om buitenlandse projecten binnen te halen, heeft een hoog kip-ofeigehalte. Het één is van het ander afhankelijk. Alle beetjes helpen, dus ook het Nederlandse imago, maar uiteindelijk gaat het om lef en durf. Bij het project in Zuid-Korea (Busan-Geojetunnel, red.) is er geen minister of koningin aan te pas gekomen.”

“Succes begint bij zelf aanpakken en erop afgaan. De film van het Busan-Geojeproject die op National Geographic Channel is vertoond (zie hiernaast), draagt ook bij aan onze exposure. De film was de directe aanleiding voor een gesprek in het Midden-Oosten. Maar het gaat wel om de juiste volgorde. Je bent op tv omdat je hebt laten zien dat je wat kunt.”

Hans de Wit voegt daar de specifieke eigen bedrijfskwaliteiten als onderscheidende factor aan toe; hoezeer die ook zijn verbonden aan de Nederlandse manier van werken. “Het is een combinatie van factoren die ervoor zorgt dat Nederland op de kaart staat. Bij de grote projecten waar we het nu over hebben, is het feit dat wij ‘out of the box’ kunnen denken, een groot voordeel. Bij veel van de buitenlandse projecten van TEC hebben we daarmee het verschil kunnen maken. We stellen zaken ter discussie, met als doel maximaal resultaat te bereiken voor het project. Bijkomend voordeel is dat die aanpak tegelijkertijd kan leiden tot innovatie.”

Martijn Smitt herkent de buitenlandse waardering voor de typisch Nederlandse werkwijze: “Als Nederlanders hebben wij het voordeel dat we ons snel kunnen aanpassen aan andere culturen. We werken graag op gelijke voet, en het is in ons voordeel dat we dat kunnen en ook waarmaken. Respect hebben voor elkaars expertise is daarbij belangrijk. De andere kant van de tafel is ook deskundig in zijn vakgebied. Daarmee win je vertrouwen en dat is in het buitenland van megabelang.”

Hans de Wit: “Als er vertrouwen is, kun je van daaruit verder uitbouwen. Wij komen vaak vanwege de afzinkkennis binnen en zien dan dat we steeds meer integraal bij zo’n project betrokken worden, omdat het vertrouwen groeit. In de praktijk komen we dus binnen via de niche afzinken. Er hoeft dan niet meteen al sprake te zijn van een integrale multidisciplinaire benadering. Daar hebben we die omweg voor nodig. Onze reputatie op het gebied van afzinken opent deuren. We hoeven maar relatief beperkt aan acquisitie te doen om op allerlei plaatsen in de wereld bij projecten betrokken te worden. Daarbij komt dat we de potentiële afzinkmarkt goed volgen, waarbij het zelden voorkomt dat we een afzinkproject niet opmerken. Vaak worden we al gebeld voordat er geadverteerd is.”

Meer kansen

Trots op die eigen prestaties moet volgens Martijn Smitt minstens om te zetten zijn in het beter delen van informatie over de mogelijkheden van zinktunnels. “Het helpt als je meer van jezelf laat zien. Nederlanders zijn introvert. In het buitenland weet men de trots op eigen prestaties beter te benutten.”

“Als het om afzinken gaat, komt men inderdaad vanzelf in Nederland terecht. Maar aan de andere kant moeten we ons ervan bewust zijn dat in het buitenland vaak de kennis ontbreekt over de toepassingsmogelijkheden. Daardoor blijven kansen liggen. Het feit dat de kruising met een startbaan op Schiphol als afzinktunnel is uitgevoerd, is niet algemeen bekend. Een voorbeeld: bij de presentatie van iemand van de Braziliaanse Rijkswaterstaat zagen we dia’s uit 1963 en de vermelding dat de Willemspoortunnel in Stockholm ligt. Het helpt dus als we ook de toepassingsmogelijkheden over de bühne weten te brengen. Daar ligt de basis voor een gezamenlijke inspanning. Dat kan door films te maken, maar ook door mee te liften met staatsbezoeken of uitwisseling tussen universiteiten. Zo kunnen we de plannenmakers een beetje op de hoogte houden van wat er allemaal kan.”

“Om dat uit te dragen, hebben de Nederlandse bedrijven met hun trackrecord op het gebied van afzinktunnels op dit moment een vooraanstaande positie”, meent Hans de Wit, maar hij vindt dat op termijn lang geen vanzelfsprekendheid. “Een operatie als de afzinktunnel onder het Centraal Station in Amsterdam is natuurlijk uitermate innovatief en een krent in de pap. Dat geldt ook voor een groot deel van de Noord/Zuidlijn. Maar hoe moeilijk het ondergronds bouwen in een monumentale stad ook is, daar onderscheiden we ons als Nederlandse ondernemingen veel minder ten opzichte van andere internationale bedrijven. We kunnen daar minder het verschil maken, zoals we dat bij zinktunnels kunnen.”

“Het is echter wel zaak om de voorsprong die we nu hebben vast te houden. Dat kan door betrokken te blijven bij grensverleggende innovatieve projecten. Nu is de grote dichtheid van de zinktunnels in Nederland nog deel van onze showcase, maar over een aantal jaar kom je daar niet meer mee weg. Je moet je internationaal ontwikkelen en bij aansprekende projecten betrokken blijven. Maar ook op je thuismarkt heb je nieuwe innovatieve projecten nodig. We moeten onze grenzen blijven verleggen om onze positie vast te kunnen houden.”

Rol van de overheid

Martijn Smitt: “De overheid speelt geen grote rol in het creëren van een Hollands Glorie-klimaat. De promotie door middel van handelsmissies moet blijven. Maar daarnaast moet je er als bedrijf ook gewoon zelf op afstappen; ondernemer zijn. De overheid moet wél bijdragen aan de internationale marktpositie door te investeren in de kwaliteit en de continuïteit van onze universiteiten. Die zijn nu superslecht. We hebben wel steeds nieuwe briljante mensen nodig. Maar we krijgen de stoelen voor de hoogleraren niet vol. Dat is straks, of eigenlijk nu al, een groot probleem.”

Hans de Wit: “We moeten inderdaad kennis blijven ontwikkelen, delen en verspreiden, zodat we niet na een generatie zijn uitgeboerd.”